キャッチコピーや自社の強みの見つけ方に役立つ「USP」の考え方

紹介や指名でご依頼いただく場合を除き、商談や提案時に「御社の強みは何ですか？」と聞かれることがあります。
ホームページ制作時にも「ファーストビューにはキャッチコピーを記載しましょう」と気軽に提案していましたが、改めて考えるとサービスの機能や専門用語を説明するよりも難しいことに気が付いたので考え方をメモ。

自社の強みを説明する「USP（Unique Selling Proposition）」

USPとは「Unique Selling Proposition（ユニーク・セリング・プロポジション）」の頭文字を取ったもので自社の商品やサービスの持つ、独自の強みのこと。
マーケティングにおいては差別化戦略の土台を支える考え方の一つとして、様々な会社で利用されています。

効果的なUSPの見つけ方

USPでは、独自性や顧客への具体的な価値提供に焦点をあてて、明確なメッセージを構築することが重要です。
下記の手順に沿って作成を進めると、魅力的で効果的なUSPを導き出すことができます。

ターゲット顧客を明確にする

商品やサービスが誰に向けて提供されるものかを明確にします。
ターゲット顧客のニーズ、関心、課題、悩みなどを把握し、彼らが重視するポイントを見極めます。

競合分析を行い、自社の独自価値を定義する

競合他社の商品やサービスの特徴を調査、自社と比較し、どのように差別化できるかを検討します。
ここでは、自分たちが「何を提供するのか」よりも「他社との違い」に焦点を当てることが重要です。

比較のポイント

比較項目	説明	具体例
数量	選択肢の数や数量	プランの種類、品揃え、大盛
価格	基本料金や大幅な割引	まとめ買い、初回割引
利便性	面倒に感じることへの対応	出張査定、出張買い取り
品質	商品の品質	希少素材、生産地、受賞歴
時間	サービスの提供スピード	翌日配送、見積り30秒
リスクリバーサル	商品購入に感じるリスクの削減	返金保証、修理保証、成果保証
特典	プレゼントの提供	無料券、ポイントカード

シンプルで記憶に残るメッセージを作成する

USPは短く、シンプルなメッセージで表現することが効果的。
「顧客の課題解決」や「自社の独自の強み」をベースに、記憶に残るキャッチフレーズやスローガンとして作り、そのメッセージを読んだとき、「このサービスは自分に合っている」と感じられるように意識します。

USPをテストしてフィードバックを得る

作成したUSPが効果的に機能するか、ターゲット顧客からのフィードバックや反応を確認。
もし反響が弱いと感じる場合は、さらに独自性を強調する表現や、顧客が感じる利点を見直して再調整します。

自社の「普通」は他社の「特別」

スマートフォン専用のホームページが珍しかった頃、「弊社にスマートフォン用のホームページをご依頼いただくと、ホームページから直接電話ができるようになります」と言われて契約したという話を聞き、衝撃を受けたことがあります。

電話番号のリンクはどのホームページでも既に実装されていたことですが、当たり前過ぎて誰もが強みと思わなかった（見落としていた）ことに、価値を再発見された良い例だと思います。

内側（業界や会社の中）にいると「普通」に思えることが、他の方には「特別」であることは意外とあるのかもしれません。